征文选登


             陶小灵：一定要真正赢得客户的信赖

    2002年8月份，我发现北京万源新世纪科技有限公司正在网上招聘兼职销售代表，自己觉得条件比较合适，同时，基于以下想法：首先可以充实自己的业余时间，其次又有一定的利益回报，还可以测试自己的营销能力，另外通过送货可以锻炼身体，如果神源产品确有实效，还可为他人健康略作贡献。于是，当场将个人资料上报公司。不久，得到了公司的同意确认。同年9月初，我汇出了第一笔款子，邮购了5盒口服液。说实话，当时是略感忐忑不安的，不敢多买。不知道产品质量如何？是否真有市场？
    要夸自家瓜好，得先自己亲尝。同样，为了在销售神源时更有真切感和感染力，我自己率先服用，并观察服用后的效果。想不到就在我快要服完一盒时，第一个求购神源的电话打到了我的手机上。我心头一阵狂喜，“终于有人来购买了”！求购者是位近50岁的男性白领。我请他述说了他的想法，（首先了解顾客的需要，这一点非常重要。）然后，有针对性地介绍了神源口服液的功效，交易很快成功。按照约定，我准时将产品送到了这位客户手中。他小心翼翼地查看了产品、发票和我的身份证（他问我怎么没有公司给我的身份证明？我只能回答，公司正在考虑之中。不少客户都提出过类似的问题）。
    首战告捷，我的信心倍增。特别当我拿到第一次公司奖励时，更是有点难以掩饰的喜悦。因为，成功带给我的不仅是利益的回报，更是一种能力价值的体现，虽然，是那么的微不足道。在以后的日程中，由于公司在产品宣传方面工作的改进和提高以及公司有关销售人员的指导帮助，加上自己的学习和钻研，拓展营销渠道，优质的服务，我的销售业绩不断刷新，订货量从5盒到18盒、36盒、一直到144盒，数量不断增加，至今已取得了近8万元的销售额（如果包括向其他方面的进货，实际已经超过9万元）。
    我感谢万源公司的领导和员工对我工作的支持、感谢公司生产出如此好的产品，感谢所有曾经给予我帮助和支持的同行和客户。
    从事兼职代表一年多来，我赢得了许多客户的信赖，并且，我的客户群体正在不断扩大。
    在这一年多的销售过程中，我遇到各种各样的客户，下面是我的一些粗浅的体会，请勿见笑，愿与大家共勉，以期共同开创销售新局面：
    1．熟悉公司产品的特点，保健机理、服用方法、注意事项等有关产品自身的信息，这是做好兼职代表最起码的条件之一；
    2．提高交流技巧。首先要注意倾听并迅速掌握客户的真实需要，（千万不要急于宣传产品功效，更不能过分夸大其词，否则，适得其反。）然后，有针对性地毫不谦虚地介绍产品功效，介绍你的客户服用后带来的变化，尤其要巧妙借用小有名气之人士也在服用中或服用后的信息，以增强示范作用和仿效作用；
    3．诚实守信，这一点我很看重。要按照约定的时间、地点，将产品送达或委托送达，宁可多花钱乘出租车或减少利润回报也不在乎。如有特殊情况不能屡约，一定要事先联系并致歉。要知道能够服用本产品的人大都不是很一般的人。兼职代表注意自身的修养，礼节是不能不考虑的；
    4．多学习医疗保健方面的知识，西医的、中医的，在提供神源产品的同时能提供医疗保健知识，没有一个客户是会持反对态度的；
    5．尽力而为为客户解决各种临时问题或困难。赢得了客户的心，也就真正赢得了客户的消费；
    6．提高自身素质（一次，有一位美国客户发电子邮件来订货，懂英文那是必不可少的素质了）。
    以上6条体会，都有具体的事例可佐证，它们是我销售神源过程中积累的一个又一个小故事啊！

                                       上海代表 陶小灵

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