征文选登


                 何海彪：在疑问中不断认识神源

     一、 在疑问之中认识神源
    一则“京诚人士争喝神源：年轻十岁不再是梦！”网上消息吸引了我， 进入网站进一步了解后半信半疑，也感到有一线商机，于是呼申请了一个兼职业务代表。没想到兼职业务代表很快被批准并要求寄6盒款首先自己尝试，这下可犯了傻，要是对方寄6盒改了包装的北京蜂王浆来，你说是真还是假？不寄钱，看看再说。大约过了2个月，看到公司的宣传光盘后，才开始决定自己尝试和全面了解，这一经历也使自己能够更好理解客户对神源的初始疑问。

    二、 在销售之中了解神源
    货款到后，公司的网页上便挂上了本人姓氏电话，货未到，第1位客户 来了电话，一大堆疑问，使得当时的我无法正面回答，只好巧问妙答，同客 户一道讨论起神源真假问题，最后的结论是：我们应当先试一试，最终的协 议是：货到后每人各试三盒。第一笔销售成功并未使我有成就感，费力的花 言巧语难嬴客户的信赖，加快熟悉了解产品才是销售的第一步。其实，神源 网站不仅是宣传的窗口，还是兼职人员基本培训、业务管理及指导的平台， “神源答疑”基本涵盖了客户的问题，“顾客留言板”中也有一些范例，如 客户问“神源口服液是否有假冒？”（我的客户问：你卖的神源是不是假 的？），神源答“目前为止市场上还未发现有假冒产品”（本人答客户：目前 为止还未发现市场上有假冒产品，至于我本人，您可网上查询核对或去电北 京查证），回答时信心十足。另外，网站上“神源与亚健康”、“神源与衰老”、 “神源与美容”方面的宣传论述也是销售的三大卖点。了解了神源也就促进了 本人销售成功率的提高。

    三、客户的跟踪与回访
    销售中使我体会到建立与老客户长期联系和信任是保证自己销售稳定 增长的基础。对熟人宣传或收到第一个咨询电话后，应跟踪客户经考虑后的 买或不买的理由、原因，争取再次沟通的机会。有的客户多次电话咨询后才 决定试一试，有的客户试用后感觉效果不大等等，这都需要有针对性的答疑 和建议。有的疑问大；有的期望对治病有帮助；有的需要提高健康理念；有 的是选择什么保健品为佳等等。第二阶段是跟踪客户服用效果和进一步沟通 了解客户情况和再次选择的打算。总之，不管客户购不购买神源产品，只要 有机会就不要放弃。我相信，只要神源真有神奇效果（本人和客户服用 的时间还不长），他们中多数终将成为神源的长期客户。

    四、市场开发与竞争的理念
    发现、预测、激活潜在的客户是市场开发的工作内容，这需要较大的投入和对市场的策划运作，市场竟争即不同保健品对同一客户群的争夺。对于我们具体销售人员来讲：应该积极主动开拓、细分不同类型客户；对市场的乐观预测也会增强销售信心；熟悉其它保健品，可以针对客户的选择把握神源的卖点，增加客户对神源的偏爱程度。下面就本人销售客户的某些类型作一初步分析：（1）长期保健型，该类客户45-55岁左右，身体状况还不错（如睡眠好、大便通，有一些掉发变稀或部分白发现象），经济状况较好，受神源宣传影响（但对神源的神奇效果普遍置疑），期望在不太长的时间内服用神源有明显效果。对该类客户主要着重宣传神源生物保健、以内养外的机理以及增强长期保健意识和对神源神奇效果的憧憬。（2）亚健康状况型，该类客户期望见效较快，可针对其症状及神源效果表给于指导，如果初步有效果后，应逐步引到至长期保健类型上来，对经济条件有限的可建议一天一支或根据身体状况服一段停一段的方法。（3）健康美容型，中年女士群，也是许多产品争夺的人群，如何在她们中推广神源是本人目前的难点，何种方案可取得既立竿见影又能结合神源取得长期的效果（神源网上的一个样板服用神源有一年多时间）？

    五、疑问中的前景
    如果神源保健品能在半年以上服用客户中开始出现神奇效果？如果客户保持较高回头率，新增数大于减少数？加上个人的努力，神源销售的前景应该是乐观的，这也是本人对神源销售前景新的疑惑，或许是在更高一层的疑问中前瞩，或许是在解决新疑问中前进，神源的月销售量或许也将在新年中登上更高的台阶。

                                         湖北代表 何海彪

                                       联系电话：13607176438